中國·海南 時間：2010-4-15 15:35:18 來源：大舜傳媒報
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一、了解營銷原理
傳統的營銷論包括4P原理。4P是指產品（ Product）、價格（Price）、渠道/地點（Place）和促銷（Promotion），它們是市場營銷的4個要素，因為這4個詞在英文里都是以P字母開頭，所以市場營銷的內容通常被稱為“4P”，基于該原理的市場營銷也稱為“4P方法”或“4P策略”。要做好市場營銷，就要從這4個方面來努力。
對于無形而且難以統一質量標準的服務產品，營銷學家推出了7P組合和“4P+3R”組合的營銷理論。了解這些服務營銷的理論和方法，有助于你開展服務性企業的市場營銷。
1、傳統的產品營銷理論
傳統的產品營銷主要針對的是有形的實物產品，其營銷方法主要為4P組合。
(1)產品：產品是企業的產出，是企業向客戶銷售，能夠滿足客戶需求的有形物品和／或服務。
產品的內容包括：產品的核心價值，即產品的基本功能和功效；產品的形式，即產品的品牌、式樣、質量及包裝等；產品的附加值，如送貨、安裝、培訓及其他售后服務等。
營銷的產品策略是指你的創業營銷應當從產品方面下功夫，促使消費者了解和購買你的產品。
(2)價格：價格是企業為自己的產品所制定的客戶購買該產品需要支付的金額，它是企業產品的價值標示。
產品價格包含成本和利潤兩個部份。在成本不變的情況下，利潤幅度的大小是企業定價的主要考慮因素，同時它也是企業可用來影響市場的重要杠桿。對于客戶來說，價格是影響他們是否購買產品的最重要因素之一。
創業營銷的價格手段，就是要通過合理的定價，促進銷售目標的實現。
(3)渠道／地點：渠道是使企業產品得以銷售的地點、機構、途徑、網絡等，包括：企業的經營場地；直營分支或專賣機構；產品銷售的代理商和經銷商；其他中介機構或個人；互聯網等特殊渠道。
企業有了好的產品及合理的價格，就要設法讓消費者能夠買到產品。因此，如何使銷售地點和途徑便于客戶得到你的產品，就是渠道策略要解決的問題。
(4)促銷：促銷是指企業為把產品賣出去而做出的各種促進銷售的努力，例如推廣活動，廣告和其他宣傳，人員推銷，折扣和其他優惠促銷，以及銷售和客戶服務等。
2、服務產品的營銷
(1)營銷7P組合。營銷7P組合理論，包括上述傳統的4P組合，另外根據服務產品的特點，增加了以下3個P：
1)人(People)：指服務人員，即服務的載體。強調人是服務企業贏取競爭優勢的重要條件。
2)過程(Process)：指服務的過程。強調加強對服務過程的管理，以改善服務質量。
3)客服(Provision of Customer Service)：強調通過客戶服務，與客戶建立良好長期的關系。
(2)“4P+3R”營銷組合。“4P+3R”營銷組合理論，是在上述傳統的4P組合之外，增加了以下服務營銷的3R組合：
1)留住客戶(Retention)：積極與客戶建立和保持長期的良好關系，以便留住客戶和取得穩定的收入，而保持這種關系的有效方式就是提供良好的服務。
2)相關銷售(Related Sales)：指向老客戶銷售更新換代產品或相關產品，可大大降低銷售成本，提高利潤率。
3)客戶推薦(Referrals)：忠實客戶將你的產品推薦給其他潛在客戶，非常有助于你企業的形象和贏利，而這正是企業服務營銷的目的。
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