中國·海南 時間：2010-4-15 15:38:49 來源：大舜傳媒報
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開展?fàn)I銷的前提是知道你的營銷對象是誰，并且知道怎樣找到和接觸你的潛在客戶，也就是如何確定具體客戶即銷售對象的問題。
1、目標(biāo)客戶分析
在目標(biāo)客戶人群里，只有一部分人有可能成為你的客戶，其他人因不具備條件而無法成為你的客戶。你的客戶或潛在客戶應(yīng)具備以下5項條件：
(1)具有購買能力：即他(她)必須有支付能力。
(2)有購買決定權(quán)：他(她)可以支配購買資金的使用，對是否購買有拍板權(quán)。
(3)對產(chǎn)品有需求：你的產(chǎn)品能夠滿足他(她)的需求或解決他(她)的問題。
(4)有購買愿望：他(她)必須愿意購買你的產(chǎn)品。符合前3項條件的潛在客戶，不一定會有購買欲望。
(5)具備采取購買行動的便利條件：他(她)在完成購買交易方面沒有障礙。符合前4項條件的潛在客戶，如果受客觀局限，無法前來購買，還是不能成為你的客戶。
根據(jù)上述分析，可采取以下對策：
5項條件都符合的是理想的潛在客戶，你只需促使他們采取購買行動。
只符合前3項條件的也是你的潛在客戶，你需要通過銷售努力，激發(fā)他們的購買欲望。同時，也可依靠銷售服務(wù)，為不便購買的潛在客戶消除購買障礙。
分析和界定他們屬于哪些消費群體，例如，他們的收入和消費水平、受教育程度、職業(yè)領(lǐng)域、性別、年齡、地域分布等。
2、尋找和開拓潛在客戶的途徑和方法
明確了銷售對象是誰之后，你需要設(shè)法找到他們。以下是初創(chuàng)小企業(yè)尋找和開拓潛在客戶的一些途徑和方法：搜尋企業(yè)名錄、電話本；參加專業(yè)展銷會、產(chǎn)品交易會、博覽會、企業(yè)年會、專題論壇以及其他一些與產(chǎn)品或客戶相關(guān)的活動；利用行業(yè)協(xié)會、政府機構(gòu)、媒體單位等的介紹；從媒體、書籍中搜索，利用網(wǎng)站、報刊、圖書里的相關(guān)信息；走訪本行業(yè)產(chǎn)品的零售和批發(fā)市場；爭取得到熟人介紹，客戶推薦，或業(yè)內(nèi)人士的指引；通過報刊和其他媒體等發(fā)布廣告消息，或在一些潛在客戶可能較多的場所或場地發(fā)放宣傳頁等招攬客戶；尋求專業(yè)信息服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)或企業(yè)咨詢服務(wù)公司的服務(wù)；舉辦各種吸引潛在客戶參加的活動，如免費咨詢、產(chǎn)品演示、各種促銷；挖掘競爭對手的客戶；其他方式，例如在某區(qū)域內(nèi)地毯式尋訪；等等。
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