中國·海南 時間：2010-4-15 15:37:49 來源：大舜傳媒報
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一個企業應當采用高價策略賺錢還是靠低價薄利多銷來贏利，不能一概而論。每個企業應針對自己的產品和業務特點，制定恰當的定價策略。
1、初創企業產品／商品的常用定價方法
（1）成本加利潤：通常的做法是將生產、采購進貨以及銷售等直接成本算出后÷加上應賺取的利潤，就是產品或商品的銷售價格。應當注意的是，以上所說的定價方式，只扣除了直接成本，所以加上的利潤應當是毛利潤，其中還應當扣除房租和人員費用等間接成本，剩下的才是純利潤。
（2）隨行就市，參照競爭對手的價格：企業經營者在很多情況下，必須按照市場的行情確定自己的價格，尤其是大眾消費品和市場價格比較透明的產品。另外，一些服務產品，如房地產中介服務，商家通常會按照業內形成的行價來收取服務費。
（3）根據顧客的期望值：很多服務產品，如美容美發、健身、民間醫療服務等，沒有很固定和客觀的定價依據，商家通常根據客戶的消費能力和消費意愿來確定自己的服務價格。潛在客戶對某種產品的消費能力和意愿，就構成客戶所能接受的期望價格。另外，經營以固定成本為主的服務性企業，也常采用客戶期望值定價法。
（4）吉利數字：很多商家喜歡用吉利的數字給產品或商品定價，尤其是吉利整數，即最后一位至數位尾數為零的整數，如90，180，2 900，3 600，5 900等。這種整數好叫好記，說起來比較吉利，容易激發客戶的好心情和購買欲。中國人喜歡的吉利數字一般為“6”“8”“9”，再配上諧音數字，就可組成很好的吉利價格數字，如168(一路發)， 2 199(兩要久久)，5 198(我要久發)等。
（5）非整數：用略低于期望整數的數字定價，是許多零售商喜歡采用的定價方式。例如，想賣100元一件的產品，價格可定為99元一件；想賣2 000元的商品，價格可定為 1 999元。這種定價策略，是利用人們對數字的心理直覺或錯覺，讓客戶感覺價格便宜。 100元和99元只相差l元，但給人的心理感覺是99元的價位好像便宜了一大檔，是不到100元或只有幾十元。同樣，1 999元與2 000元僅差1元，但1 999元讓你覺得才 l 000多元，似乎與1 100元或1 200元大致屬于同樣的價位，因為都是1 000多元的價位檔。
（6）高價策略：以大大高于正常利潤加價的幅度給自己的產品定價，或以明顯高于同類經營者的價格來定價，就是高價策略
的做法。對于某些客戶群體來說，價格高往往能體現較高的檔次、品位和價值。這些客戶有能力支付較高的價格，所以他們理所當然地期望得到質量和服務更好的產品。
某些針對送禮一族的商品，通常也會采用高價策略。價格高的禮品，往往包裝精美，這樣，顧客買來送禮比較有面子。對于這
類商品，商家的加價幅度可以大大高于常規商品。我國中秋節前后商家銷售的許多高檔月餅，就是高價策略的例子。另外，在市場上處于壟斷地位的企業，也有條件采用高價策略。
（7）薄利多銷：以略高于成本的價格銷售產品，通過大量的銷售來達到足夠贏利的目的，就是薄利多銷的做法。薄利價格往往要比其他競爭對手更便宜，才可能達到多銷的目的。依靠薄利多銷，不僅同樣可以賺取足夠的利潤，而且還可以吸引更多的客戶，提高人氣，擴大市場占有率。這種定價適合于客戶群大，銷量可上規模，但競爭比較激烈的產品或服務，如大眾消費的日用品，日常餐飲等。
實際上每種定價方法都有其側重的方面。你在給自己的產品定價時，可能要兼顧到好幾方面，因此你可以同時應用上述若干種方法。
2、折扣或降價促銷
折扣與降價，通常有多種目的或原因，例如：給予正在消費的客戶額外的滿足感；面對顧客折扣或降價的要求，你不得不妥協，以達成交易；利用降價和打折宣傳，吸引客戶消費和擴大銷售額；盡快賣出滯銷產品，加快資金周轉，清理出庫存空間；等等。
常用的折扣或降價促銷方式包括：
（1）量大優惠：將優惠折扣與客戶的購買量或消費額掛鉤，買得越多，折扣越大。這種折扣方式在各種產品和服務的零售或批發中運用最廣。
（2）提前付款優惠：如果你的產品或服務是需要提前預訂的，那么客戶付款時間越早，越有利于你安排生產或提供服務產出。這種優惠辦法，往往能有效促使消費者提前付款。
（3）消費卡折扣：讓消費者購買預付服務費的儲值卡等，一般提供9折至5折的優惠不等。這種折扣方式可使你預先收取大筆費用，有利于保證穩定收入。
（4）會員折扣：會員制可促使客戶經常來消費。因此，對會員提供優惠，是吸引當前消費者和使潛在消費者成為常客的有效方式，這種折扣在商品和服務的零售中應用較廣。
（5）返券或贈送折扣：為鼓勵顧客多消費，對達到一定消費額的客戶提供現金或商品獎勵，如“買一送一”“消費滿200元，送50元”等。
（6）淡季或淡日折扣：在客流和銷售額較低的日子或季節，提供較大幅度的折扣，相當于薄利甚至保本的低價策略。這種方
式比較適合維持費用較高，產品不屬必需品的服務性企業，如歌廳、旅游服務等。
（7）節假日折扣：利用客流量大的節假日，用折扣吸引更多人消費，最大限度地提高銷售額等。
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